Conhecimento da Cultura Japonesa a Serviço dos Negócios

O sucesso em uma negociação com japoneses pode depender de dois fatores que, apesar de complicados, têm solução e podem se tornar seus aliados: o idioma e a cultura. Aqui estão algumas dicas e recomendações que podem fazer a diferença em uma reunião de negócios com japoneses, e evitar constrangimentos ou mal-entendidos.

 

Fator 1: Você também não prefere negociar em seu idioma?

O primeiro ponto e fundamental é a comunicação. É fortemente desejável ter todo o material da apresentação traduzido de forma correta e elegante para o japonês. Segundo pesquisa realizada pela Common Sense Advisory, consultoria internacional do mercado de tradução, 75% dos entrevistados preferem comprar produtos em sua língua materna. Para países como o Japão e a França, mais de 60% dos consumidores compram somente em sites cujo conteúdo seja traduzido ou original em seu idioma, e essa porcentagem aumenta ainda mais quando se trata de assuntos financeiros ou de investimento.

Para que a comunicação flua de forma natural e precisa, sem situações de constrangimento ou dúvidas, a presença de um intérprete qualificado e familiarizado com a cultura japonesa fará toda diferença.

 

Fator 2: A cultura a ser respeitada nos negócios

Com esse suporte, o próximo passo é facilitado: conhecer alguns aspectos da etiqueta de negócios adotada no Japão. Há uma longa lista do que é correto e do que é considerado desrespeitoso. Obviamente, não se espera que um estrangeiro tenha conhecimento profundo de todas as regras. No entanto, as próximas 3 dicas podem fazer toda diferença, mostrando respeito e consideração por essa cultura milenar e tão peculiar.

Vamos às gafes a serem evitadas:

1. Cartões de visita: há algum protocolo para isso?

Sim! Muitas pessoas já conhecem este protocolo, mas mesmo parecendo clichê, é sempre bom relembrar, para garantir a melhor primeira impressão possível!

Posicione-o de tal forma que a pessoa o receba na direção correta, sem ter que virar o cartão para conseguir lê-lo. Ao entregar seu cartão de visita, é preciso fazê-lo com as duas mãos. Receba o cartão também com as duas mãos e leve alguns segundos lendo-o atentamente.

É indicado verificar o nome da pessoa. Chame-o pelo sobrenome, acrescentando o título honorífico “san” ao final, que na tradução literal para o português significa “senhor” ou “senhora”. Não há distinção entre feminino e masculino.

Não tenha pressa em guardar o cartão. É costume deixar o cartão sobre a mesa durante toda a reunião, mantendo-o de forma ordenada, indicando um cuidado no manuseio das informações da contraparte.

2. Onde se sentar? Para isso também tem regra!

Para evitar aquele momento constrangedor no qual ninguém sabe ao certo onde se sentar, uma regra básica que pode ser aplicada é: as pessoas de cargo mais elevado sentam-se na posição mais distante da porta de acesso. Então a mesma regra pode ser usada para clientes e parceiros de negócios. Como indicado na figura abaixo, o visitante cujo cargo é mais alto senta-se ao meio, havendo uma correspondência do lado brasileiro, de acordo com os cargos.

Ao chegarem ao local da reunião, os japoneses não costumam chegar e já ir ocupando lugares e se acomodando como se estivessem em casa! A expressão “não faça cerimônia” não se aplica ao Japão. É costume esperar o anfitrião indicar o lado em que sentarão. Nunca aponte o local com o dedo indicador. É recomendável indicar os lugares com a palma da mão aberta e virada para cima.

3. Na hora de ir embora: cuidado até o último minuto!

Já participei de uma rodada de negociação na qual eu (intérprete) e os visitantes japoneses entramos numa van rumo ao aeroporto e no mesmo minuto em que fechamos a porta, o anfitrião brasileiro virou as costas e entrou no escritório. A impressão causada nos japoneses foi a de que estávamos tomando o tempo do nosso anfitrião, que aparentemente queria “nos despachar” o quanto antes! Demos risada da situação, mas não foi nada simpático! No Japão o anfitrião se mantém com a cabeça abaixada do momento em que o cliente entra no carro, até o momento em que o carro se perde de vista, ou vira a esquina. Obviamente não se espera que se curvem para se despedir, mas a atitude de se manter na porta indica respeito ao visitante. No caso de se despedir no elevador, a regra é a mesma. O anfitrião chama o elevador e se for o caso, aperta o botão do andar onde se encontra a saída. A despedida dura até a porta do elevador se fechar.

Na cultura nipônica, o “Omotenashi”, que pode ser traduzido como hospitalidade ou cortesia, mas cujo significado é muito mais profundo, tem uma importância ímpar. Retribuir essa cordialidade, além de ser uma gentileza que não faz mal a ninguém, pode ser um fator determinante para a tomada de decisão. Além dos já famosos métodos de produção e organização idealizados pelos japoneses, e bastante aplicados no Brasil, aprender sobre esta cultura tão peculiar e usar este conhecimento a favor dos negócios, só pode trazer grandes benefícios.

Afinal, economizar recursos financeiros e humanos pode não compensar quando o conhecimento da cultura e seus protocolos podem ter tanta importância assim. E você não vai querer arriscar pôr tudo a perder, não é mesmo?

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Anna Lígia Pozzetti – Intérprete e tradutora de japonês e inglês
Revisão: Adriana Kauffmann – Intérprete e tradutora e Nani Peres

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